Vamos a exponer en este artículo algunas de las recomendaciones básicas, útiles para tener en consideración en la negociación de un contrato de agencia y antes de la firma del acuerdo.
El contrato de agencia regirá algunas cuestiones fundamentales en la relación profesional entre el agente comercial y el empresario, repasaremos lo esencial que debe quedar reflejado en el contrato, y aquellas circunstancias que las partes no deben olvidar incluir en la redacción del texto.
Señalamos, por su importancia, las siguientes:
Sistema de remuneración del agente
Se recomienda, para evitar problemas en el futuro, que el sistema de remuneración del agente quede perfectamente delimitado en el contrato, sin dar cabida a dobles interpretaciones.
Resulta deseable que queden contempladas por escrito todas las condiciones de remuneración, por ser esta materia la más sensible y susceptible de generar conflictos entre las partes mientras dura la relación de agencia.
La Ley del Contrato de Agencia permite acordar una remuneración fija, variable o mixta. Lo más habitual es que la percepción de cantidades quede sujeta a un sistema de comisiones, con independencia de que además se contemple la percepción de una cantidad fija, de modo que el agente percibirá mayor retribución en función del volumen de negocio que sea capaz de conseguir. También es habitual condicionar un incremento de la remuneración a la consecución de ciertos objetivos.
Se recomienda establecer un sistema de cálculo lo más sencillo posible. Cuando el criterio remuneratorio viene referido a ecuaciones más complejas, o a la aplicación de tablas de facturación, conviene incluir tales criterios en el propio contrato, aunque sea como anexo.
La duración de la relación entre el agente y el empresario
Si quiere limitarse la duración de la relación entre el agente y el empresario, ambos podrán establecer en el contrato la fecha de finalización. Debe tenerse en cuenta que si las partes no indican en el contrato una fecha de extinción, el contrato se entenderá como indefinido.
El contrato de indefinido ligará a las partes hasta que uno de ellos solicite una finalización del mismo. La Ley del Contrato de Agencia establece en estos casos que el preaviso deberá ser como mínimo de un mes por año de vigencia, con un máximo de 6 meses.
Puede consultarse el artículo Causas de extinción en el contrato de agencia donde explicamos las causas que dan fin a la relación entre el agente y el empresario.
Venta de productos o servicios
Si no se pacta lo contrario, el agente conseguirá clientes para el empresario, y será éste quien realice la venta del producto o servicio objeto de comercialización, y facture directamente al cliente.
Sin embargo, puede contemplarse en el contrato que sea el agente quien realice la venta por cuenta del empresario. Si esta es la voluntad de las partes deberá quedar expresamente indicado en el texto del acuerdo.
Control de los datos contables
Dado que la remuneración del agente queda habitualmente sujeta a un sistema de comisiones, las partes deben pactar en el contrato los controles de la contabilidad del negocio para comprobar el volumen de facturación. De modo que ambas partes tengan acceso permanente a esa información.
Exclusividad
Se permite que las partes acuerden pactos de exclusividad. La exclusividad puede afectar a diferentes ámbitos.
Si el empresario quiere asegurarse que el agente empleará todos sus esfuerzos en la comercialización de su producto, deberá imponer en el contrato un compromiso de exclusividad del agente para éste que no pueda acordar otras relaciones de agencia con otros empresarios.
El agente puede exigir al empresario un compromiso de exclusividad geográfica, de modo que ningún otro agente pueda comercializar el producto o servicio en cuestión en la región donde aplique la exclusividad pactada.
Subagencia
La subagencia consiste en que el agente pueda delegar en otros agentes su labor de ventas. En principio esta facultad queda vetada para el agente si no cuenta con la autorización del empresario.
Por tanto, si resulta del interés del agente que se permita la subagencia, deberá cerciorarse que la autorización correspondiente quede recogida en el contrato de agencia.
Zona de actuación
Las partes deberán plasmar en el contrato la zona geográfica donde el agente podrá desarrollar su labor de venta. Queda al criterio de las partes aumentar o reducir el campo de actuación.
Cartera de clientes previa
Tanto al empresario como al agente, puede interesarle que el contrato recoja como anexo una relación o explicación de la cartera de clientes con la que cuentan ambas partes.
En el artículo Indemnizaciones por finalizar el contrato de agencia explicábamos que una vez finalizada la relación de agencia, el agente tendrá derecho a una indemnización por clientela.
Dicha indemnización se calculará en base a los nuevos clientes aportados por el agente o al aumento de ventas experimentado en los clientes que ya tenía el empresario y gracias a la actuación del agente.
Para evitar conflictos futuros, conviene que el contrato de agencia establezca una fotografía representativa de la situación del negocio cuando se inicia la relación de agencia. Esto incluye tanto la identificación de los clientes que el agente va a aportar de inicio, como datos de facturación que el empresario obtiene de sus clientes antes de comenzar la relación de agencia.
De ese modo será más sencillo aplicar el sistema de comisiones sobre el incremento real de negocio que la actuación del agente ha supuesto para empresario, y cuantificar en el futuro la indemnización por clientela.
Asesoramiento previo
Como se ha visto son varios los aspectos esenciales que deben considerarse y consensuarse ante la firma de un contrato de agencia, conviene contar con la información adecuada y preferentemente dotarse del asesoramiento jurídico correspondiente compuesto por abogados expertos en derecho mercatil.
Facilitamos más información en el artículo 10 aspectos fundamentales del contrato de agencia.
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Conflictos más comunes que surgen derivados de un contrato de agencia
José Luis Casajuana Ortiz
Socio de J. L. Casajuana y responsable del área internacional
19/04/2017
