¿Me conviene más un contrato de agencia o de distribución?

¿Me conviene más un contrato de agencia o de distribución?

¿Me conviene más un contrato de agencia o de distribución?

Confundir el contrato de agencia con el contrato de distribución es ciertamente habitual, incluso por los propios agentes y distribuidores.

Sin embargo conviene conocer las diferencias entre una figura y otra, sobretodo antes de firmar el contrato, ya que las consecuencias jurídicas difieren en un caso y otro. Nos hemos llegado a encontrar distribuidores que se consideraban a sí mismos agentes, y viceversa.

Resulta común que estas cuestiones no se plantean por parte del comercial hasta que se aproxima la resolución del contrato y finalización de la relación entre el agente/distribuidor y el empresario. Es en ese momento en el que el interesado se pregunta por los derechos que le asisten, y la posibilidad de solicitar una indemnización por los trabajos realizados y la repercusión económica sobre el negocio del empresario.

Como cuestión previa informamos que el contrato de agencia tiene su regulación propia en la Ley del contrato de agencia, que incluye disposiciones de carácter imperativo para salvaguardar los derechos del agente comercial.

Por su parte, el contrato de distribución no tiene una ley que lo regule, por eso recibe el nombre de “contrato atípico”. Que no exista una ley para el contrato de distribución no significa que sea ilegal. Su definición, regulación y consecuencias han sido establecidas por la doctrina jurídica y las resoluciones judiciales (jurisprudencia).

Contrato de agencia

En el contrato de agencia interviene un agente (puede ser persona física o jurídica) y un empresario. El agente se obliga frente al empresario de manera estable o continuada, por tiempo determinado o indefinido, a promover operaciones de comercio para mejorar las ventas del producto o servicio del empresario.

Actúa bajo su propia estructura y de manera independiente. Y no asume el riesgo de las operaciones comerciales a menos que así lo pacte expresamente con el empresario. El agente desarrolla esta actividad a cambio de un precio, que puede configurarse como una cantidad fija, variable (comisión) o una fórmula mixta de ambas.

Para más información sobre las características propias del contrato de agencia puede consultarse nuestro artículo 10 Aspectos fundamentales del contrato de agencia.

Contrato de distribución

En el contrato de distribución una de las partes se llama distribuidor mientras que la otra es el proveedor, pudiendo ser ambos personas físicas o jurídicas. En virtud del contrato de distribución el distribuidor se compromete a adquirir los bienes del proveedor para revenderlos en una zona geográfica concreta.

Se trata de una relación duradera y estable, en la que el distribuidor actúa de forma independiente al proveedor, asumiendo el riesgo y ventura de cada operación. Es frecuente que en el contrato se pacte la exclusividad para el distribuidor respecto de la zona geográfica en la que se permite trabajar, o bien establecer un número limitado de empresas en la red de distribución.

Para más información sobre las características propias del contrato de distribución puede consultarse nuestro artículo Contrato de Distribución.

Diferencias entre la agencia y la distribución

Señalamos a continuación las diferencias más significativas entre el contrato de agencia y el contrato de distribución:

  1. El agente busca fórmulas comerciales para promover las ventas del producto o servicio del empresario. El distribuidor sin embargo compra esos productos y los revende en el mercado.
  1. El agente, a menos que pacte lo contrario, no asume el riesgo de sus operaciones. El distribuidor sí, ya que después de haber efectuado el encargo de un producto deberá venderlo por su cuenta y riesgo.
  1. El agente cobra en función de la retribución pactada, ya sea a comisión o pago fijo. El distribuidor obtiene una ganancia por la compra a bajo precio y posterior venta a precio superior.
  1. El empresario tiene mayor control sobre el producto comercializado cuando ha pactado con un agente, en cambio el control es menor cuando el acuerdo se ha firmado con un distribuidor por el hecho de que éste adquiere el producto y lo incorpora a su patrimonio con libertad para decidir el destino que les otorga.
  1. En cuanto a las indemnizaciones por finalización de contrato. Aunque la jurisprudencia aplica en ambos casos las indemnizaciones previstas de la Ley del Contrato de Agencia, en el contrato de distribución puede pactarse la supresión de las indemnizaciones, cosa que no es posible en el contrato de agencia puesto que lo impide la mencionada Ley.
  1. Pacto de no competencia una vez finalizado el contrato. En el contrato de agencia puede pactarse que el agente no compita con el empresario durante un plazo máximo de 2 años. En el contrato de distribución el plazo máximo es de 1 año.
  1. En la práctica, el distribuidor suele encontrar facilidades de financiación por parte del proveedor. Sin embargo es más complicado encontrar este beneficio en las relaciones de agencia.
  1. Control sobre la clientela. En el contrato de agencia, el empresario factura al cliente, por lo que suele tener mayor control sobre la clientela. En el contrato de distribución es el distribuidor quien factura, por lo que previsiblemente el empresario o proveedor tendrá menor control y conocimiento del cliente final.

Consecuencias de firmar un contrato de agencia

El agente tiene mayor protección que el distribuidor ya que la Ley del Contrato de Agencia establece ciertos derechos irrenunciables para el agente. Al ser irrenunciables (no disponibles) no pueden suprimirse por acuerdo con el empresario, y en caso de que el contrato incluyese una renuncia sobre los mismos, sería nula y por tanto no desplegaría efectos.

Una vez concluida la relación de agencia, el agente tendrá derecho a reclamar dos tipos de indemnización: indemnización por clientela e indemnización por daños y perjuicios.

Para mayor información sobre las particularidades de ambos tipos de indemnización puede consultarse nuestro artículo Indemnizaciones por finalizar el contrato de agencia.

Resumidamente puntualizamos que la indemnización por clientela consiste en una cantidad que debe pagar el empresario al agente por la clientela obtenida que previsiblemente seguirá otorgando un beneficio al empresario.

La indemnización por daños y perjuicios puede obedecer a varias razones como explicamos en el artículo citado anteriormente, siendo el caso más habitual la indemnización por resolución contractual cuando el agente había incurrido en gastos bajo la confianza de una relación de agencia ininterrumpida; o bien por generar gastos al incumplir el plazo de preaviso.

Sobre la cuantificación de la indemnización por clientela en el contrato de agencia contiene mayor información el artículo Cómo cuantificar la indemnización por clientela.

Consecuencias de firmar un contrato de distribución

Como apuntábamos anteriormente los tribunales conceden las mismas indemnizaciones en el contrato de distribución que en el contrato de agencia. Sin embargo en el contrato de distribución puede pactarse la exclusión de la indemnización por acuerdo entre las partes. Es por ello importante contar con el asesoramiento oportuno de un abogado especialista en Derecho Mercantil antes de firmar.

Los tribunales han admitido la indemnización de daños y perjuicios cuando no se ha respetado el plazo de preaviso, incluso cuando el preaviso no se ha pactado. Ya que interpretan los tribunales que en base a la buena fe contractual, debe notificarse con antelación la finalización del contrato cuando se trata de un acuerdo indefinido.

Sobre la cuantificación de la indemnización por clientela en el contrato de distribución contiene mayor información el artículo Cómo cuantificar la indemnización por clientela.

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